第三步確立資源分配比例

實際執行工作時，有必要以數字表示出構成經營要素的資源分配比重及重要度的差距，才能方便經營者清楚掌握狀況。項目太多會增加計算的難度，將上述八項要素中的營業區域，業界和客層，營業方法，留住顧客等四個要素統整為「廣義的營業策略」。接下來，應用第二次世界大戰爆發前幾年，在美國以嶄新的學問出現的作業研究(Operations research)方法以及「蘭徹斯特法則(Lanchester’s Law)」來計算，可以得到下列比率。

1.廣義的營業策略(53%)
2.商品策略(27%)
3.組織策略(13%)
4.資金，費用策略(7%)
合計共100%

如果光用廣義的營業與商品這兩項策略要素來看「經營」，根據前述比例，會得到營業與商品的比例約為2:1；也就是經營之中，銷售占70%，商品僅占30%。或許擅長製作產品和技術型的公司可能無法認同這個比率，但是，商品再怎麼好，如果賣不出去也是枉然，所以這個比率並沒有錯。但是，還是得重申：資金與費用只是拓展客源時的重要手段，並不是經營的目的。如果在拓展客源時，與客戶有直接關聯的商品，營業區域，業界與客層的目標設定錯誤，甚至連拓展客源的方法也有錯，不管資金和經費再怎麼小心分配，也不可能讓業績提升，上述比例絕對是正確無誤的。

當然，這些要素發揮出來的效果並不是獨立計算的，而是互相影響的相乘效果，如果每一項要素的成效都沒有超越業界的平均值，業績當然無法提升。從經營的整體面來看，和「拓展客源」相關的廣義經營策略和商品策略，相加後占了80%，和「公司內部」相關的組織策略與資金策略僅占20%；兩者是四比一的比率(4:1)。

從這比率可以知道，為了讓有限的人員達成永續經營及提高業績的目標，公司應該人簡化會計相關工作的工作量，讓節省出來的人力轉投入拓展客源的工作，才是有效率的作法。為了達成目的，實際運作的過程中，有必要進行「組織再造」簡化會計、出納等工作。構成經營的要素比重是值得經營者參考；總之公司營運結果是好是壞，完全取決於經營者本身的研究熱情與決斷能力。

顯然公司要永續經營必須執行經營要素，尤其是商品定價；每家公司都有隱?利潤，意思是改善定價方式，就可以提高獲利並提升業績的成長。而所謂改善定價方式的概念，往往讓人產生誤解，以為是要坑顧客的錢包，其實更好的定價方式可以為消費者和企業雙方創造雙贏局面。

拉斐．穆罕默德所著「好價錢讓你賺翻天─你不可不知的定價策略」(陳正芬譯，經濟新潮社出版)一書用一種淺顯易懂的方式，探討許多企業或經銷商最頭痛也最關鍵的經營策略─定價，作者囊括了基本原理乃至最先進的概念這些工具，確實能幫助企業經營辨識至掌握產品的隱?利潤。

假如價格定太高，不願花那麼多錢(但少一點就可以)的潛在顧客就會流失；價格定太低，又少從那些願意多付錢的人身上賺取利潤。究竟該如何尋找最適價格點？透過市場調查洞悉顧客願意為商品支付多少金額，會是個不錯的起點。然而要了解的是，市場調查在定價策略中應扮演何種角色；第一，市場調查不是黑箱作業，用某種方式算出商品的最適價格；此外，從研究定價乃將建議付諸實行，其間往往存在時間落差，萬一這段時間內，市場狀況改變了，通常又會得出一個新的最適價格來，儘管如此，從市場調查獲得的洞見，對經理人及其團隊，在定價策略上仍極具幫助。
不同顧客對同樣產品有不同評價(願意支付的價格也不同)，這樣的觀念建立在經濟分析的重要基本要素上─需求定?(the law of demand)，多數人相信(也曾經歷過)，需求定律的關鍵，在於價格愈低則吸引愈多顧客。被低價吸引的新顧客，必定對產品有興趣，只是在價格較高時不購買罷了。定價的主觀性，造成進退兩難的狀況，因為當你面對一大群顧客，每個願意付出的金額都不同，而高低評價之間可能相差十萬八千里。拉斐‧穆罕默德在本書中發展出「多重定價心態」的核心概念，便是說明如何把定價視為一系列的策略，讓你一方面滿足廣大客戶群的需求，同時還能根據購買者對產品的評價，來賺取高低不同的邊際利潤率。
第一線作戰的員工是商品定價的資訊寶庫，因為他們與顧客互動，知道顧客重視什麼，誰會為你的產品多付些錢，那些潛在顧客可以透過打折，變成真正的顧客，職是之故，作者建議經理人應邀請與定價相關的同仁，參與定價策略會，討論以下議題：